做業務的，相信每個人都有過陌生開發的經驗，剛入行時，前輩一定跟你說
「這是基本功，我們以前也是這樣一通一通電話打過來的。」
陌生開發時，被拒絕、被句點或被掛電話，都是很常見的狀況。陌生開發機率這麼低，為什麼大家還是會做呢？
不外乎還是為了公司業績。
尤其對 B2B 開發的業務來說，客戶的開發期，短則 1 ~ 3 個月，長的話，半年一年的也是家常便飯，所以可開發名單的數量對 B2B 公司的業務來說，就是非常重要了。
B2B 業務有很多時間，都是在等待客戶回應，那這些時間，業務要怎麼辦呢？如果手上還有名單，當然就會叫你趕快去開發，但如果手上名單都已經打完了，主管通常就會安排業務做陌生開發，去找更多的新客戶。
還有另外一個就是新手業務剛到公司，如果直接把名單給他們開發，怕轉換率太低，就浪費了名單，所以一開始也會先安排新手打陌生開發電話，一方面磨練介紹產品的能力，另一方面也培養被拒絕的勇氣。
新手業務的教育訓練流程中，一定少不了打陌生開發電話
本文會說明陌生開發困難的原因，也跟各位業務朋友分享幾種技巧，讓大家有效提高陌生開發的成功率。
內容目錄
為什麼陌生開發成功率這麼低呢？
能有效提升陌生開發成功率的 6 個方法
1.別再用 eDM 系統服務發信
2.打電話打電話打電話
3.給對方多製造一點點心理壓力
4.問路精神，讓路人變貴人
5.別在對方放棄以前放棄
同場加映：創造客戶需求的三種業務話術。
6.透過集客式行銷 (Inbound Marketing) 取得名單
7.想像成是跟老朋友對話
8.陌開是手段，成交才是目的
9.絕不空手而回
結論
為什麼陌生開發成功率這麼低呢？
原因是這樣的，如果是完全陌生的開發，就是業務覺得對方公司看似符合，我們就會試著去蒐集聯絡方式，蒐集到聯絡方式後，接著就會開始試著聯繫對方，想說有打有機會嘛。
但試想，假如是你今天突然接到一個陌生人來開發，身上又散發出一種「你有沒有聽過安麗」的過度積極感時，你會怎麼處理呢？
不管他想銷售的產品，是不是在你的業務範圍內，我想你 9 成都會直接說沒有需求，然後把電話掛掉吧。在沒有信任感，當下又沒急迫需求，被硬推銷產品時，拒絕機率很高是一件非常正常的事。
有換過名片的人可能會好一點，但對方也很有可能只是不好意思拒絕邀約，就安排個半小時的會議聽你介紹，但聽完介紹完後，大多數人，其實還是會開口拒絕你的，有一小部分人，甚至會開始反推銷自家產品給你。
那陌生開發這麼難，效益又這麼低，那我們是不是就都不要陌生開發了呢？當然不是，哪個客戶不是從不認識到認識，從陌生到熟悉的呢？
這邊就要開始跟大家分享
能有效提升陌生開發成功率的 6 個方法
1.別再用 eDM 系統服務發信
現在愈來愈多人，會用 eDM 工具，來發送行銷資訊，會有很多圖片，看起來整體設計感很好，如果是以行銷角度切入，這類美化過的排版，會讓大家比較願意閱讀內容，或點擊文章。
但是，如果你是在做業務開發，邀請對方給你介紹產品服務的機會時，千萬不要用這種工具，原因是
「這種信很像廣告信，就算不回也沒有心理壓力。」
盡可能要像一對一說話和口吻來寄信邀請對方，多製造一點點對方回信的心理壓力，所以最好就是用一般寫信的方式來發信，但也千萬不要用 bcc 的方式，bcc 的方式，也會給對方一種不回也沒差的感覺。
如果你有 Gmail Account，這邊推薦一個很好用的擴充功能 – Yet Another Mail Merge
這個工具，光是免費版就讓你一天可以發信給 50 個人，而且是用自己的信箱和一般寫信的格式發出，還能知道後續信件觸達/開信/點擊的狀態，根本就是陌生開發神器。
2.打電話打電話打電話
可以的話，陌生開發時，盡量用打電話的，我知道寄信對方沒回是一種比較輕鬆的被拒絕方式，打電話被對方拒絕，打擊和心理壓力是比較大的。
但反之亦然，透過通話，即便對方要拒絕你，只要對話沒有結束，你都會有機會可以跟對方進行對話，探詢出更多資訊跟取得進度，即使真的沒有合作機會，對方要親口拒絕你時，相對的心理壓力也是比較大的。
所以用打電話陌開，成功機率會高很多，以我個人陌生開發的經驗來說，同一批名單，我用個人名義寄信的方式開法，邀約成功率大概只有 1% 左右，但我改成打電話後，邀約成功率提升為 30% 以上。也就是說，如果開發 100 筆名單，我本來邀約只會成功 1 個，但改成打電話後，成功的數量馬上變成 30 個以上。
再教一個小撇步，電話要打，信也要寫，因為寄信詢問對方有沒有收到信，其實是一個蠻好的開場，在陌開電話的過程，能和對方順利互動的時間愈長，邀約成功的機率就更高。
另外如果你打電話會有些緊張不自在，建議你可以先打通電話給熟悉和認識的客戶對話確認細節，這有點像運動前的暖身，透過和熟悉的客戶交談，你會很快的進入打電話的狀態。
陌生開發，一定要透過打電話，提高效率及成功率
3.給對方多製造一點點心理壓力
打陌開電話時，要注意，千萬不要問對方現在是否方便說話，事實上只要對方把電話接起來，就代表他處於可以對話的狀態，比較技巧一點的說法，應該要問
「現在我有打擾到你嗎？」
當大家在對彼此都陌生的情況下，大多都會保持客氣和小心，這句話的技巧在於，詢問有沒有造成對方的麻煩和不便，除非對方當下手邊真的有很重要的事，不然大多不會說出「自己被你打擾」這樣的回覆。
所以用這個帶有一點點小心理負擔的問法，其實是更有機會延伸這通電話和對話的。
4.問路精神，讓路人變貴人
在人人手機都有 Google Map 的時代，大家應該很久沒問路了。
不知道你有沒有在路上問過路的經驗？出國的時候應該多少會有需要問路的時刻，其實陌生開發跟問路是同一件事你知道嗎？
今天你開發的對象，儘管沒有決策權或者他也不是正確窗口，但他畢竟是在公司裡工作，他顯然會比你更了解，他們公司裡誰負責這件事情。
所以你要做的事情，就是問路，你想要找到正確窗口，對方就是導航軟體，你要輸入正確的訊息，請對方協助引薦正確的窗口和提供聯絡資訊。
有時候對方會請你寄信給他讓他轉，這種聯繫很容易就會直接斷掉，建議最少也要問出負責這件事的部門、人員、分機，才有機會再追蹤後續。
另外要幫對方想好引薦的理由，你可以說：有一個全新方案、公司推出限量優惠、有整理好的行業資訊，總之要讓引薦人覺得是
「這真的是不能錯過的重要資訊。」
才會提高引薦的成功率。
要向誰問路比較好呢？畢竟坦白說，向愈高階的人問路愈好，因為高階職位，通常伴隨著能力和資歷，這些人會比較知道公司中的某塊業務是由誰負責的。
而且試想，今天同樣是請人引薦，一個是你朋友，在公司擔任行銷專員 2 年的時間，另一個是公司老闆，誰更有機會更被重視呢？我想答案應該很明顯。
找愈高階的角色引薦，愈有可能找到正確窗口
5.別在對方放棄以前放棄
說坦白的，如果先前我寄信給TA ，他們都不回應，我就直接放棄，不改成打電話開發，那會發生什麼事？我就失去把陌開成功率提高 30 倍的機會了。
大家工作都很忙，不回信、不回應、不接電話都不等於「沒有需求」，如果你手邊很多名單可開發，產品力又很強，大家都搶著買，你手上的客戶就服務不完的話，那沒關係。
但如果不是，我建議要珍惜每 1 筆名單，在試過各種方法徹底努力，確認對方真的不是 TA 前，都不要輕易放棄任何 1 筆名單。
同場加映：創造客戶需求的三種業務話術。
①目前的廠商有幫助你們達成預期的目標嗎？
問比較深入的問題，提醒對方應該要檢視目前的成效，有沒有在進度上，沒有的話，是該開始想新方法的時候了。
②永遠都需要一個 Plan B
方案現在有效，但難保哪天會不會出意外或失效，先開始蒐集資料，有個備案應該比較好吧。
③想了解領先市場的技術方案嗎
講出你們獨有的技術或最新創舉，追求成長和進步的公司總是會想要知道和了解業界有什麼新東西。
6.透過集客式行銷 (Inbound Marketing) 取得名單
今天如果真的是雙方完全不認識，徹底陌生的情況下去開發，透過上述的幾個技巧，是有機會提高整體的邀約成功率，但是從 0.01% 開始，就算提升了10倍，也只是 0.1%，仍然是很差的狀況。
透過集客式行銷的方法，讓客戶留下資料，先建立一點點基本的認識和聯絡點，之後的聯絡和開發，也會順利許多。也才有機會大幅提高整體的邀約成功率。
2B 的集客行銷，做法有非常多種，以中小企業為開發對象的話，我認為最有效的會是下載文件/白皮書和報名活動兩種方式。
很多人以為文件就一定要是花很多時間去蒐集整理資料，寫出白皮書或是行業報告。
但其實並不一定要把事情想的這麼複雜，只要你提供的資訊，是 TA 可能想知道的內容，就可以設計填單領取的流程，可能是文件模版、報價單、操作手冊等較容易產製的內容。
而舉辦活動是一種借勢的好方法，今天或許你不擅長分享，但你可以邀請這個領域中有影響力的人來擔任活動講者，以吸引你的 TA 報名來參加，只要主題設定的好，其實報名者都會是你正確的 TA，你也可以透過舉辦名單獲取到一批好名單。
同時如果你聯繫對方時，說你們要舉辦展覽、論壇、年會、研討會，要邀約某部門長官參加，更是一個繞過總機的超好方法，總機通常二話不說就會幫你轉接（因為大家都很怕讓主管錯過了什麼重要的活動），加上限量、早鳥等關鍵字更有效哦，大家下次可以試試看。
2024/09/17 延伸加碼
在帶業務團隊兩年後，又發掘到幾個陌生開發的好方法，這邊也不藏私的，加碼分享給大家囉！
7.想像成是跟老朋友對話
有時候我們在陌開電話中，因為緊張，或是不習慣，會講出很多過度禮貌的用詞，這些用詞，可能就是導致陌生開發失敗的最大主因唷。
有一次我接到一通銀行貸款的電話，我並沒有資金的需求，但因為那名業務，用一種很熟悉 + 話家常的口吻在跟我對話，很像在聊天和分享，而不是要推我產品。
他電話一來就說著「黃大哥，你好，我是 XX 分行的信貸專員，不管有沒有資金需求，這檔信貸利率真的太優了，一定要介紹給你⋯⋯以下省略連珠砲 3 分鐘介紹 」
這通電話，我最後花了 10 分鐘聽完，而且也真的有提交資料請他幫我送送看。
一般時候，大多數貸款業務都會說「黃先生您好，不好意思，打擾了，今天致電給您，主要是想要請教您這邊有沒有資金需求呢？⋯⋯」這個開頭，非常的客氣！但也在一瞬間就把雙方的距離給拉開了，變成一通馬上掛斷結束也無妨的銷售電話。
企業窗口也是人，所以有時自然一點，提供對方有溫度的對話，滿足對方的情緒價值，或許更有機會達成開發目的，也讓這通電話，變的更愉快。
8.陌開是手段，成交才是目的
先前碰過一些業務，每周都有打到規定的陌生開發電話數量，但業績卻完全沒有起色。真的去聽他們打電話的過程才發現，電話開頭就直切主題，等著客戶拒絕自己，完全沒有花力氣去建立連結和信任感，一開頭就註定這通電話會失敗。
有時候，我們工作一段時間，打太多電話，被拒絕太多次了，信心整個都崩了。有時候電話還沒打通，我們自己就先認為「客戶沒有需求」「客戶不需要」。
這種心態，會讓陌生開發電話，真的變成只是在交差了事而已。目的是要完成主管要求的 KPI 數字，反正有撥通，客戶有開口拒絕我，就算一筆陌開了。
這完全搞混了目的和手段，陌生開發只是手段，最終的目的還是要成交，幫自己拿業績，幫公司賺到錢。
這兩種心態的陌生開發電話，會讓通話的內容和品質完全不同，前者的話，只是在浪費這筆名單，跟浪費業務的生命，是薪水小偷的行為，後者才是真正能創造結果的正確心態。
9.絕不空手而回
雖然我們知道陌生開發是為了成交，但有時成功不是不到，只是時候未到。每一個和客戶接觸的時刻，都是為了兩個目的：獲得更多資訊、拉近雙方關係。
建議各位，電話都打了，如果對方願意分享，就再跟他多聊兩句，讓對方喜歡你很好，讓你更了解對方也不錯。
我自己是每次都會準備 8-10 個問題，對方沒有反感或不舒服的話，我就會一題一題問，並且每次結束電話後，趕快把問到的資訊，記錄到 CRM 上，或者是設定通知訊息，在對方有提及的時間，再次和對方聯繫，那就是下一個成功率最高的時間點。
結論
以前我陌生開發時，即使是用集客式行銷蒐集到的，非常精準的名單，聯絡 100 位客戶，大概也都只有 1 個人回覆邀約，當時真的會打電話打到懷疑人生。
但當我運用上述這 9 種方法後，聯絡 100 名客戶，最少有 30 個人以上會回覆我的邀約，這 30 倍的成長，對我過去在啟動業務開發之路，非常非常的有幫助。
今天把這 9 種方法分享給各位，這真的是可以有效提升陌開成功率的好方法，希望大家在業務銷售和商業開發的路上都可以愈來愈順利。
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